Usuario:Aldo Dávalos/read

How Do You Know When the Price is Right?

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Actualmente desempeño el puesto de Especialista de precios en una empresa dedicada a la comercialización de material eléctrico y componentes de automatización industrial, buscando orientar el comportamiento de clientes y colaboradores, la dirección de la empresa ha decidido establecer un equipo de economía conductual integrado por especialistas multidisciplinarios con formación en economía conductual en niveles de postgrado conforme a las mejores prácticas​, en una primera instancia estará compuesto por gerentes comerciales, el especialista en precios, el especialista en calidad y un especialista en gestión de desempeño. Me encuentro a cargo de liderear uno de los proyectos que se tienen pensados para esta unidad, para esto es necesario comprender el entorno de negocio en el que la empresa se desarrolla. En el mercado de material eléctrico y automatización industrial, en general se considera un mercado B2B, por lo que es frecuente la negociación de precios en función de el historial con el cliente, la agresividad con la que se desea buscar la venta, los artículos que se están vendiendo, etc. Los clientes buscando promover su interés suelen solicitar descuentos y en muchos casos los consiguen sin mayor argumento, esto representa una utilidad que se dejó de obtener y que se pudiera haber obtenido si los gerentes comerciales evitaran dar descuentos o diesen descuentos menos cuantiosos. En el ERP ya se encuentra asignado un nivel de descuento a cada cliente en función de su historial de venta y en algunos productos hay distintos niveles de precio en función de la cantidad de unidades solicitadas, por lo que no debería haber mayor necesidad de otorgar descuentos. La propuesta conductual consiste en desarrollar una interfaz en la que se presente información y sea posible operar precios, pero con la diferencia respecto al ERP de la presentación de una métrica sobre la realización de precios. Habrá 2 versiones para presentar la métrica: intrusiva y discreta, que serán puestas a prueba durante 90 días. La métrica consiste en mostrar el porcentaje de las líneas de venta que se han vendido en los últimos 30 días sin hacer cambios de precio dividido sobre el total de líneas vendidas en el periodo con el objetivo de dar dar transparencia a la métrica y lograr mayor involucramiento​, además de dar evidencia de que su comportamiento es abstenerse de dar descuento en la mayoría de las líneas. Otro componente será un tablero con resultados de varios gerentes en esta métrica, instrumentando el concepto de normas sociales.​