Diferencia entre revisiones de «Fuerza de ventas»
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La '''fuerza de ventas automatizadas''' son las personas encargadas de generar una demanda efectiva del producto, es decir que se efectivice la compra del mismo.
La '''fuerza de ventas automatizadas''' es todo aquel [[sistema de información]] usado en [[mercadotecnia]] y en [[administración]] que automatiza algunas funciones de [[venta]]s y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercancía, en cuyo caso se denomina ''sistema [[Customer relationship management|CRM]]'' (''Customer Relationship Management''). Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.▼
Las empresas para determinar el tamaño de su fuerza de ventas deben, primero, calcular la carga de trabajo diaria asignada a los vendedores, expresada en número de visitas diarias a realizar, esto lleva implícito el tiempo que se le dedica a atender a cada clientes, carga administrativa, traslados, etc.; segundo determinar la cantidad de visitas mensuales a realizar a cada cliente o tipos de clientes, por ejemplo a grandes clientes realizar dos visitas mensuales, al resto de los clientes realizar una visita mensual; se determina la cantidad de vendedores necesarias en base a la cantidad de visitas a realizar al total de clientes o prospecto de la empresa dividido las visitas diarias que puede hacer un vendedor de acuerdo a la carga de trabajado determinada.
La fuerza de ventas es responsable en gran medida de coordinar la promoción comercial. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
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Las nuevas tecnologías han hecho que el control manual derive hacia nuevos sistemas de gestión, reporte y administración de la actividad, tales como el CRM.
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Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas (''SFA, Sales Force Automation Systems''), generalmente una parte del sistema de gestión de clientes (CRM) de la compañía, es un sistema que automáticamente archiva todas las etapas en un proceso de venta. Los SFA incluyen un sistema de administración de contactos, el cual rastrea todo contacto que se haya realizado con un determinado cliente, el propósito del contacto, y cualquier seguimiento que fuera necesario. Esto asegura que no se dupliquen los esfuerzos de ventas, eliminando el riesgo de irritar a los clientes. Los SFA también incluyen un sistema primario de seguimiento de ventas, el cual lista potenciales clientes a través de listas de teléfonos pagos, o clientes de productos relacionados. Otros elementos de un sistema de fuerza de ventas pueden incluir [[Predicción|pronósticos]] de ventas, administración de órdenes y conocimiento del producto. Los SFA más desarrollados tienen características en las cuales los clientes pueden llegar a modelar el producto para acomodarse a sus necesidades a través de sistemas de construcción de productos en línea. Esto se está popularizando en la [[industria automotriz]], en la que los patrones pueden personalizar varias características tales como el color y el interior del vehículo.
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